Tengo un bolígrafo de color azul con el cartucho lleno de tinta. Se encuentra prácticamente nuevo, apenas ha sido usado. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por él desde lo más profundo de tu Ser?
Probablemente te pase por la cabeza una cifra etorno a los 5 o 10 céntimos de euro.

Cambiemos un poco las reglas ahora, pongamos que el bolígrafo es tuyo y quieres vendérmelo... ¿Cuánto valdría ahora el mismo bolígrafo?
Lo mas probable es que estés pensando que el bolígrafo vale ligeramente mas, ¿entorno a 40 o 50 céntimos quizás?

El bolígrafo sigue siendo el mismo, pero es nuestra relación con él lo que provoca un cambio en su valor.

Con una historia parecida nos introduce Chris Voss en su libro "Never split the difference" la idea de que, pese a que nuestras decisiones muchas veces son irracionales y emocionales, hay ciertos patrones consistentes detrás de nuestra conducta. De lo que quiero hablar hoy es de estos patrones que guían nuestra toma de decisiones para aportar un poco mas de luz sobre esto que llamamos lógica en la conducta y que no puede estar mas lejos del término. Hay factores que influyen en esta percepción de "lógica" comportamental, factores que aunque no creamos en ellos, están ahí presentes.

Predeciblemente irracionales

La idea fantástica de Ser completamente racionales, cuyo modeo de vida se basa en pruebas empíricas, hechos y certezas vemos que se nos hace añicos cuando miramos en detalle aquello que los demás o nosotros mismos hacemos. Siento decepcionarte si eres un afín defensor del comportamiento racional, pero has de saber que nuestro cerebro le encanta tomar ciertos "atajos" que nos simplifican la existencia y nuestra visión del mundo para poder ahorrarnos tiempo de análisis y pensamiento, que al final de la partida no es más que energía que consumiría nuestro organismo.

Somos predeciblemente irracionales, los sesgos cognitivos (estos atajos que toma nuestra mente) se basan en nuestra experiencia vital para alentar ciertas decisiones cuando realizamos una evaluación de riesgos. Dicho así parece un proceso intensivo y nada intuitivo, pero es algo que hacemos contínuamente sin darnos cuenta.

Veamos algunos de estos sesgos para tratar de ahondar un poco mas en nuestro comportamiento.

Caso I

Imagina por un momento que empiezas tu día con un café en mano, escuchando las noticias de fondo: el telediario abre la jornada con una noticia sobre un accidente aéreo. Esta noticia hace eco en el resto de medios y asciende a notícia del día.

Al día siguiente tienes que coger un vuelo y, lo mas probable es que ronde por tu zabeza la idea de cancelar tus planes o bien usar un medio de transporte alternativo como el coche. Bien, el sesgo de disponibilidad nos hace creer que este tipo de accidentes són mas comunes de lo que realmente lo són, y estimar erróneamente que viajar en coche es potencialmente mas seguro que subirse a un avión.

Lo cierto es que esta idea se implanta en nuestra mente y se nos hace inverosímil creer lo contrario. Aparentemente hay mas casos de accidentes aéreos que de coche según la muestra representativa que hemos vivido a lo largo de ese día.

Caso II

Sigamos con otro ejemplo. ¿Qué estimarías si alguien te pregunta cuál es la órbita de Marte a sabiendas de que la órbita terrestre es de 365 días?

Bien, el efecto/sesgo de anclaje nos hará pensar en una respuesta mas o menos razonable en base a estos días: ¿tal vez 470?, ¿tal vez 530?, ¿501?, ... Lo cierto es que són 687 días, pero conocer primero el valor de referencia hará que nuestra respuesta orbite entorno al mismo.

Existen mas sesgos, pero me parecía conveniente crear una primera carta de presentación que nos sirva para iniciar una búsqueda por lo que esto seguro es un tema que dá mucho sobre lo que hablar. Reflexionar sobre nuestro comportamiento no con la intención de modularlo, sino abordarlo desde la curiosidad, para tratar de entender con mas detalle el porqué de las cosas.

Por último, dejo algunas referencias que pueden ser de interés:

Heurísticas sistemáticas: sesgos (I)